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台湾种植者：是选手也是教练 建立产品的信誉

中国园林5月23日消息：今年台湾蝴蝶兰的增加量为20%～25%，即增加600～750万株开花株。让台湾产品在国际兰花产业持续经营，根本解决方法是建立生产制度，建立自身产品的信誉朗盛把进程技术、材料配方研究和生产制造方面的专业知识和经验传递给了客户。

2006年是台湾兰花产业戏剧性的一年，对美国与欧洲的销售量大幅度增长。然而在全球种苗需求量大增、种苗供不应求的情况下，台湾大苗与1.7寸苗的售价反而逐渐降低。此外，2006年年底台湾供应的种苗在欧美兰花产业的占有率相对降低。欧美兰花产业在2006年为台湾兰花产业开启了大门。

在庆幸2006年台湾兰花出口大幅度增长的同时，今年台湾兰业面对的竞争更加激烈，荷兰的年供应量已超过台湾。另一方面，兰花产业已逐渐明朗化，基本栽培技术、国际市场现状与各种苗主要供应者的优劣特性，对初入此产业的新手而言，这些信息已日渐透明完整。过去以经验累积为主的技术，已无法面对全球市场的变化。在海外市场的生产基地，有其不同的气候环境，而全球性气候近年来又属于不稳定状态，因此在台湾生产地区所累积的经验则无法适用其它地区。2006年的盛况能否延续？除了种苗本身外,兰苗供应者还需要思考，还有哪些技术可以提供给承接的兰花公司。

兰花产业接力赛

台湾蝴蝶兰过去的外销市场以日本为主。将小、中、大苗卖到日本，由日本兰园持续栽培到开花株再出售。因此日本市桥正一教授称此为兰花产业的接力赛。台湾将种苗送达日本兰园，由于日本兰园本身早已是经验丰富的选手，因此台湾兰界交棒之后不需担心日本兰界的技术。这类比赛只是选手与选手之间的单纯接力。

对欧美许多转行至生产兰花的兰业公司而言，蝴蝶兰是新兴的花卉，没有现成的技术。台湾兰花种苗交给这些欧美兰花公司之后，这些栽培者尚未有足够的技术继续栽培蝴蝶兰，因此兰花开花质量不见得合乎市场需求。以接力赛加以比喻，欧美承接台湾种苗的花卉业者，并不是训练有素的跑步好手，而只是初学者，因此交给接力棒后，仍然无法放手，需要教练一路陪跑到终点。

由此可知，台湾与欧美兰花产业的接力大赛中，台湾虽然是担任前几棒的选手，但是将接力棒送交欧美兰界后不是可以退场休息，而是需要由选手的身份变为教练，一路陪跑到终点。将种苗交给欧美新兴的兰花公司，台湾的供应者需要持续地进行技术指导，持续地提供栽培数据，直到种苗成为开花株出售。

在此接力大赛中，自第一棒开始算起的相关流程包括：育种与选种，品种权申请，组培苗产量，小苗至大苗的产量，贮运前处理，空运或海运，海外基地的活力恢复，低温催梗，开花等。这种接力大赛双方接力棒的交接时间点格外重要。日本市场原本自组培苗时开始，逐渐演变至大苗完成后再送交日本兰园。美国市场现今则以带水草的大苗为接棒点。欧美市场最初交货是组培苗，近年来转向2寸苗(即台湾兰界的1.7寸苗)，而去年也开始有带水草大苗进入荷兰。以前的做法是将种苗送出自身兰园后即与台湾兰界无关，现在的做法是无论在哪一个流程交棒，都需要一路陪跑到终点。因此作为种植者，一定要有过硬的栽培技术。

台湾兰花产业的竞争对手

台湾兰花产业接力竞赛的主要对手是荷兰。自2006年之后，荷兰已全面向世界兰花市场进军，已在东欧、南欧建立生产与营销基地。在美国旧金山地区，原来出售2寸苗，现在已计划直接在美国建立组培苗生产场，再栽培至二寸苗出售。在加拿大南方与美国相临的圆柱形试样应在标距两端机中间处两个相互垂直的方向上各测1次直径各城市，一些荷兰后裔正将其温室由果菜转红菖蒲莲为蝴蝶兰生产。在巴西，荷兰人的生产链与销售链也已形成。荷兰带着花卉产业的生产与营销经验，在世界各地开始布局。如果以围棋为例，荷兰正在各地布点而准备合围。但是荷兰兰花产业并不是毫无破绽，包括温室的过度投资、西欧剧变的气候与强制性的栽培环境等都是其影响因素。新型温室全面安装自动化设备，而有许多设备都是投资过度。因为蝴蝶兰栽培过程中输送搬运次数不多，放置植床时间较久，因此过多的昂贵搬运设备反而造成投资的浪费。温室面积太大，长宽均是100米，已超出机械通风的作业能力，只有采用自然通风进行降温。但是自然通风的降温能力有限，全面使用空调冷冻设备其能源成本太高昂。在每年6到8月的暑热气候，荷兰已无法向市场供应高质量的兰花。夏季高温也直接影响其市场销售量与售价。其制式栽培条件为日夜温28℃/26℃，此设定环境并不适合所有蝴蝶兰品种，因此荷兰蝴蝶兰产业可用的商业品种仍不如台湾多。

在生产流程中自品种开始，组培苗、2寸苗、4寸苗至抽梗苗，其中每一项都是商品。越接近流程源头，成本愈低，在台湾生产的时间愈短。在台湾的生产时间长，但是售出利润不见得最高。目前台湾到欧洲的产品已逐渐由组培苗向2寸苗转变。在未来，3.5寸成熟株以海运方式送达欧洲的数量将逐渐增加。然而至今海运输出仍然缺乏全程管理，缺乏定量管控，还是在凭经验以昂贵的成本进行此种营销试验。在荷兰，大苗的销售对象仍是台商，仍然无法跨出华人的世界。在技术方面，大苗海运的相关技术，如断水、低光、低温等前处理程序，货柜内装箱作业环境调节，到达当地的活力恢复程序等都已经有标准可以依循，但是业界仍习惯以经验处理昂贵大苗，再加上有的宣传言过其实，致使海运外销的大苗失去了信誉。这些问题的解决，关键在于建立细梗小檗严谨管理的心态。

台湾外销种苗量升价降

在2006年外销市场种苗供不应求的情况下，台湾省内的内销市场并未因此而受惠，种苗的大量倾销并未影响内销市场的供货量。主要原因是此次外销热潮中，美国市场的主力是大白花，欧洲市场是多梗、多花品系，而车轴草属内销市场的主力为长梗大红花，与欧美市场需求品系相关性不高。对内销市场而言，质量良好并不见得售价就会提高，只是销售时比次级品更容易一些，温室内的开花株更容易卖出。种植兰花的利润计算方式是收入减去支出。在此情况下，内销市场的收入因单价低迷而无法提升，因此很多业者只有设法降低成本。而降低成本最直接的方法是回到以往小农规模时代一条龙式的经营方式。从育种、组培苗、种苗栽培、开花株及市场营销，一切都自己包办。

对外销市场而言，如果只是少量多样化的出售组培苗，那么台湾只是欧洲兰花公司收集种源的天堂。如果要通过价格竞争，则台湾兰苗成本无法低于祖国大陆、印度尼西亚、越南、泰国等新兴的生产地。台湾如果一味降低成本而忽略质量，对未来市场的伤害更大。2006年种苗缺货，台湾种苗价格反而降低，主要原因是质量无法为客户所信任，种苗沦为次级品的角色。

在降低成本方面，许多有外销业绩的兰园都面临质量不稳定、时程难以掌控的问题。而许多代工厂仍不能准确掌握生产时程，在此情况下，大的兰园逐渐放弃让代工厂阶段性生产的代工方式而采用一条龙式的生产。此种代工制度的逐渐消失也代表台湾蝴蝶兰产业极大、极小时代的来临。

提高产品信誉度

台湾蝴蝶兰1.7寸苗在2006年底的售价是30～33新台币(约7.5～8.3元人民币)，扣除种苗成本与代工成本，利润大约3～5元新台币(约0.8～1.3元人民币)，因此卖出的量的多少也决定了利润的多少。如果自行育种，自己生产组培苗与自行栽培至1.7寸苗，将所有代工成本减到最低，利润也相对最高。但是此种育种、组培苗、1.7寸苗三合一的生产方式只有大公司才做得到。台湾兰业不乏具有此能力、能够顺利经营的大公司，问题是除了这种大公司外，如何让各种小、中规模的牛筋果兰园走出不同的道路。要将中、小兰园结合起来，让其在国际兰花产业持续经营，根本解决方法是建立生产制度，建立自身产品的信誉。建立生产制度蝴蝶兰自组培苗至2寸苗，在时程、质量与数量等三方面，都可以建立管控技术。在生产过程中，虽然无法要求像工业产品99.9％以上的成功率，但是荷兰的成品率已定在90％以上，这是蝴蝶兰可以管理成功的例证。要将组培场、小苗代工兰园至大苗代工兰园结合起来，只有建立共同遵循的生产制度。

建立产品信誉荷兰种苗公司对台湾种苗的批评是：病毒感染率高；质量不稳定，生产时程无法掌握；无法提供售后技术支持。2006年，笔者在荷兰的温室内看到从台湾空运到此的1.7寸或2.8寸苗，也看到海运至此的3.5寸大苗。其中，有质量良好的种苗，但是也有更多老株与未成熟的幼株，叶片破损，根群上已布满水草。这些种苗的开花质量低于由荷兰种苗公司提供种源栽培完成的开花株。要建立产品的信誉，首先提供的2寸苗或大苗其健康情况必须良好而且无病毒。其次要能够提供完善的栽培技术，使下游兰园能够顺利栽培。在栽培过程中可以协助解决生产问题，直到开花出售。其它需要解决的问题是环境逆境、病虫害等，因此台湾的生产者在交出兰苗至下游兰花公司后，必须持续地指导其技术。兰花产业增加利润的方法是增加收入与降低成本，要增加收入即是要提高产品的价值，例如开花株的花梗数目、大小、品质等，而降低成本即是要提高成品率，缩短生产时程。台湾兰业如果能够协助下游业者成功地生产高质量的兰花，提高其在市场的售价，台湾种苗的售出价格相应就会提高，达到增加利润的目的。也因为如此才不会加入到削价竞争的行列，因为台湾我们生产实验机几10年来1直是广大新老客户对我们的信任才走到现在根本没有生产廉价产品的本钱。

据估计，从目前的需求量来看，2007年台湾蝴蝶兰的增加量在20%～25％，即增加600～750万株的开花株。(本文作者为台湾中兴大学教授 陈加忠)